如何制定企业年度经营计划？

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导语：管理学大师德鲁克曾说“战略由战术组成，如果战略不是以战术为依据并体现在其中，那么在详尽的战略也不过是面向未来的纸上谈兵。”企业年度经营计划是企业经营管理的核心路线，所谓小成功是干出来的，大成功是规划出来的，所以说年度经营计划是企业持续发展的必备基本功，是企业战略实现的重要基石。因为只有运筹帷幄，我们才能打赢下一场战役。

1、错误的“年度经营计划”问题

要做好企业年度经营计划，我们需要先知道目前推行年度经营计划的企业具体操作中出现哪些问题，在多年企业辅导过程中，我们总结了以下3点常见问题：

1. 认知偏差，多数企业认为制定年度销售目标就是在做年度经营计划。

2. 环节缺失，只是在制定目标，缺乏目标转化计划、计划到执行的过程策略。

3. 流程颠倒，多数企业都是由各个部门自报年度工作计划，会议通过后汇总成企业年度经营计划。

2、企业年度经营计划关键步骤

经过十多年时间，服务6000+企业及12大行业领域的深入咨询辅导落地实践。我们认为科学制定年度经营计划可以分为六个具体步骤：

第一步：年度经营环境分析

通过“两看，六验证”，看企业外部经营环境与企业内部经营环境。我们可以清楚看到在企业所面临的市场机会与威胁，以及内部的优势与劣势。那么如何才能发挥优势抓住机会，规避威胁，同时扬长避短。这里我们教给大家几个方法：

“知彼知己，才能百战不殆。”只有研究清楚了竞争对手的策略与意图，企业在制定年度经营计划的时候才能做到有效的应对。一般企业参与竞争的方式有三种：

1. 领先策略，主动挑起战争，不管对手在做什么，企业先发制人。

2. 跟随策略，不主动挑起战争，跟随竞争对手，也就是我们通常所说的敌不动我不动，敌动我动。

3. 维持策略，以不变应万变，以既定的规则应对变化万千的市场环境，根据企业自身的资源配置及市场地位，维持现状不变。

企业在选择竞争策略的时候，并不是说领先策略就一定好，维持策略、跟随策略就一定不好，这要看企业自身的战略选择和拥有的资源状况，及宏观情况、竞争对手的竞争态势等多种因素考虑。

比如我们企业在制定策略是，你的渠道开发、市场营销上的策略是领先对手，品牌形象、人力资源等可能选择的策略可能是跟随对手。当我们把每一项策略一 一罗列出来，我们的年度经营策略就非常明确，同时我们还要做好职能体系规划，提升组织能力来保障、支撑我们的竞争策略。比如我们的人力资源、产品服务、财务及我们整个体系的执行检查等等。

企业年度经营目标的制定必须从企业的战略出发，而不是从企业所拥有的资源出发。前面两步我们分析了环境、策略。它们将作为我们制定企业经营目标的重要依据。

1. 沙盘推演：绘制年度战略地图

   战略地图一般我们会用平衡计分卡的思维。比如从财务指标、内部流程、学习成长等等。罗列出来之后我们就可以绘制我们年度经营目标。比如我们需要扩大市场份额，那我们就需要新开渠道，所以在你新开渠道要把他衡量成年度的经营目标。比如说我们对渠道要有定义，A级渠道、B级渠道、C级渠道等。每一个渠道是多少？它能承载的销售目标是多少?要完成这个目标我们财务、人力资源等部门需要在这个目标中承载哪些职责，这样我们就把它分解为我们对应的企业年度经营目标。

2. 排兵布阵：年度经营目标分解

   销售目标是我们的第一颗纽扣，如果第一颗纽扣扣错了，后面就步步错，所以我们说销售先行。比如说我们需要拓展新渠道，新渠道贡献2亿的销售额。然后我们需要把他目标分解下来，落实到具体负责人。制定出本部门或岗位单元的分解计划，这些计划包括销量计划、生产计划、市场运营计划、招聘/培训计划等等。

年度经营目标确定后，接下来的工作就是规划如何保证经营目标的顺利实现。

通常情况下我们业务计划会包括年度营销计划（包括品牌计划、市场计划、渠道管理计划、销售计划、价格计划等）、年度新产品研发计划、年度供应链运营计划（包括供应商管理计划、物料供应计划、物流计划等）、年度生产计划（包括品质控制计划、仓储计划、物流计划等）、年度财务以及投资计划、年度人力资源发展计划、年度新业务发展计划、年度客户服务计划等。

战略决定组织，组织能力决定年度经营计划目标的达成能力，所以我们要达到高效协同。组织能力当中横向拉通，比如我们的产品从立项到研发、销售、采购、生产、售后全流程闭环。同时把我们的计划纵向到落实每一个岗位上面，每一个岗位都在承担这一项责任，真正做到“千斤重担万人挑，人人头上有指标”。

最后一步就是我们的执行，年度经营计划要去实施执行，所有我们需要做到奖罚分明，这就是做价值评估体系。

同时我们要做好阶段性经营复盘（每月、季度、半年度、年度），经营复盘是阶段性经营过程中的反思与检讨，主要复盘内容为目标差距，通过差距识别、原因分析和改善策略三个环节不断缩小年度经营目标差距，最终达成年度经营目标。

总而言之，这个世界唯一不变的就是变化，我们要用相对确定的规则来应对不确定的经营环境。

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